12:01 04.06.2020

Перехід до іншого постачальника має відбуватися в пару кліків - глава газопостачальної компанії групи "Нафтогаз"

26 хв читати
Перехід до іншого постачальника має відбуватися в пару кліків - глава газопостачальної компанії групи "Нафтогаз"

Ексклюзивне інтерв’ю з керівником ТОВ "Газопостачальна  компанія "Нафтогаз України" Максимом Рабіновичем 

 

Що змінюється для населення з 1 липня, після відкриття ринку газу? 

Хочу відзначити, що 1 липня — це дата, яка зафіксована в постанові Кабінету міністрів (№303 від 24 квітня 2020 року), і ми сподіваємось, що вона не буде зсуватись. Я так акуратно говорю, тому що уже було перенесення відкриття ринку. Закон про ринок газу був прийнятий у 2015 році, на НАК «Нафтогаз України» були покладені тимчасові спецобов’язки (ПСО) для постачання газу для побутових споживачів. Але скасування ПСО неодноразово відкладалось. Востаннє дату відкриття ринку перенесли з 1 травня цього року на 1 липня. 

Що зміниться? Клієнт зможе обирати постачальника газу і змінювати його хоч кожного місяця. Дуже важливо пояснити, що для цього не потрібно підводити собі ще одну газову трубу. В результаті проведеного у країні анбандлінгу, на ринку відбулось розділення: є компанії, які займаються доставкою газу і відповідають за труби, а є компанії, які газ продають і відповідають за його постачання клієнтові. 

Доставка — це облгаз, постачання - облгаззбут. Останній тепер, по суті, не буде єдиним постачальником. Споживач зможе обрати такий самий збут із сусідньої області або будь-якого іншого постачальника за власними критеріями. У першу чергу — це ціна, яка тепер може відрізнятись, а також сервіси. Можливо, комусь більше подобається платити онлайн, а комусь подобається паперовий рахунок. Хтось хоче, щоб цей рахунок був детально розбитий, а комусь подобаються контакт-центри, які відповідають 24/7. Будуть нові сервіси, які почнуть з’являтися рівно тоді, коли постачальники зрозуміють, що ці сервіси стають для клієнтів важливою ​​складовою при виборі обслуговуючої компанії.

Глава Нафтогазу Коболєв неодноразово говорив, що для нормальної роботи ринку НКРЕКП повинна внести зміни до регуляторних актів, щоб клієнтові було простіше переходити від одного постачальника до іншого. Щось змінилось тепер? 

Щоб ринок запрацював, потрібна низка складових: готовність клієнтів, постачальників і ринку з точки зору регуляторної бази. На сьогодні не прийняті дві зміни, без яких ринок нормально не стартує. Це спрощення процедури зміни постачальника — його ми очікуємо з дня на день,  і запуск постачальника останньої надії.

По першій частині. Формально, з 2015 року, можливість змінювати постачальника є і це нам говорять представники регулятора. Ми ж наводимо аргумент: з 2015 року лише сотні три клієнтів змінили постачальника. Велика частина з них — співробітники групи Нафтогаз, яких ми попросили це зробити, щоб перевірити роботу чинних механізмів. Так ось, сьогодні змінити постачальника так, як хоче клієнт, практично неможливо. Процес займає від 60 до 110 днів і вимагає від клієнта багато часу і зусиль на збір і подачу необхідних довідок і заявок.

Зміну постачальника необхідно зробити “клієнтоцентричною”. Має бути легкий спосіб переходу, по суті, в один клік: коли новому постачальнику подається мінімальна кількість документів, він займається питаннями переведення клієнта і коли немає ніяких перешкод у вигляді раптово виникаючих боргів. Більш того, наявні борги не повинні перешкоджати зміні постачальника. Якщо клієнт визнає борг — потрібно домовлятися про реструктуризацію, а якщо не визнає — переводити питання в судову площину.

Найближчим часом НКРЕКП має ухвалити постанову, яка спрощує процедуру переходу клієнта. Зокрема, стиснути терміни переходу максимум до 21 дня. Перехід можна буде здійснювати різними способами: не лише в центрі обслуговування, але й онлайн, через уповноважених агентів, і обов'язково з мінімальним пакетом документів. 

Якщо я, як фізична особа, підключений до мереж “Київгазу”  і змінюю постачальника, то мені не потрібно, наприклад, обов’язково надавати оригінали документів на володіння будинком. Я ж не змінюю того, до кого я підключений, я змінюю того, хто газ постачає. Всі ці зміни повинні бути внесені, і ми дуже сподіваємося, що регулятор врахує побажання учасників ринку — максимальне спрощення.

Можете деталізувати, як має відбуватися цей процес? 

На сайті нашої газопостачальної компанії є форма, в яку потрібно буде завантажити три документи — паспорт, код, рахунок (платіжку) за розподіл від облгазу, де вказані адреса і EIC-код. Це мінімально достатній перелік для нового договору поставки. Плюс подати заявку на приєднання. Зараз вимагається оригінал з підписом, який людина повинна принести. Наша пропозиція — робити це онлайн за допомогою електронного цифрового підпису (ЕЦП), Mobil ID, Smart Id: передав і забув. Дані клієнта вносяться до інформаційної платформи Оператора ГТС — саме там зберігаються всі дані про те, за яким постачальником закріплений споживач — і максимум через 21 день він переходить до іншого постачальника.

Друга умова відкриття ринку — регулятор повинен описати принципи роботи постачальника останньої надії (ПОН — постачальник останньої надії), а профільне міністерство — провести відкритий конкурс і обрати ПОН. 

Поясню важливість цього елементу ринку. Ніхто не повинен залишитися без газу. Наразі в рамках ПСО газзбути не мають права відмовити людині в постачанні газу. При переході до ринку постачальники можуть не захотіти працювати з клієнтом, який не оплачує рахунки або робить це не регулярно. Або клієнт хоче піти від збуту, але ще не вирішив до кого. Але навіть такий клієнт не повинен залишитися без газу, тому і з’являється ПОН. На 60 днів він приймає будь-якого клієнта. За цей період споживач має можливість знайти постачальника, який буде постачати йому газ.

Це необхідні умови для відкриття ринку. Все інше — бажано, але не обов'язково. Наприклад, ми хочемо, щоб були інструменти з вибору постачальників і датахаб, де є інформація про клієнтів. Але це не критичні елементи, ринок може почати працювати і без них.

Скільки необхідно часу для міністерства, щоб визначити ПОН? 

За нашими оцінками — приблизно два тижні. Ми, як група Нафтогаз, теж будемо брати участь в конкурсі. Ми хочемо стати постачальником останньої надії, у нас для цього є всі необхідні ресурси. Це не той «солодкий пиріг», за який хочеться битися, але ми, як державна компанія, розуміємо, що робота нового ринку буде дуже сильно залежати від ПОНу, тому і готові їм бути. 

Роль ПОНу — досить непроста, цьому учаснику ринку необхідно буде швидко знайти дані клієнта, який до нього прийде (нагадаю, що ці дані зараз є тільки у поточного постачальника клієнта), виставити рахунок, а через 60 днів домогтися оплати за цим рахунком. 

Відповідно, ПОН повинен мати необхідний ресурс — і газ, і кошти. Плюс він повинен бути досить розвинутою компанією, щоб швидко працювати і з клієнтом, і з операторами, і вести претензійно-позовну роботу. Ми розуміємо, що ця функція може бути тільки за великими операторами: або державною компанією, або великими приватними гравцями, які, можливо, подадуть заявки на участь в конкурсі.

Я сумніваюся, що в перші дні відкриття ринку буде масова зміна постачальників, але наскільки Нафтогаз готовий до роботи з великою кількістю нових клієнтів? І хто захоче перейти до вас? 

Ми теж притримуємось позиції, що з 1 липня не буде масового переходу споживачів. Я би виділив три-чотири групи людей, які захочуть змінити постачальника. Перша — незадоволені сформованими стосунками з наявним постачальником, які кажуть, що намучилися з монополістами і очікуванням в чергах центрів обслуговування. Друга — назвемо їх «цікаві» - захочуть перевірити: чи дійсно вони можуть змінити постачальника або це якась псевдореформа. Треті — зрілі, у яких давно сформувалася потреба в сучасних сервісах, наприклад, спілкуватися з постачальником онлайн, платити через особистий кабінет, передавати покази лічильника через чат-бот. Четверта — економні, які будуть підбирати пакет з відповідними умовами оплати. З включенням маркетингових механізмів ситуація зміниться.

У групи Нафтогаз є амбіція бути достойно представленою в роздрібній торгівлі. Зараз у ТОВ “Газопостачальна компанія Нафтогаз України” (“ГПК “Нафтогаз України”) 250 тис. домогосподарств, і компанія готова заходити у всі регіони. Для цього створюється інфраструктура. Ми, наприклад, не плануємо відкривати центри обслуговування клієнтів у стандартному форматі.

У наших планах — працювати через так званих агентів. Кого ми маємо на увазі під агентами? Це великі банківські мережі, великі поштові мережі, це ті роздрібні точки, які вже мають певний трафік клієнтів. І клієнтові буде зручно, наприклад, коли він піде вирішувати банківські питання, забрати посилку або відправити листа — заодно вибрати вигідний тариф на газ. У цих роздрібних точках вже є досить високий рівень сервісу, до якого клієнт звик. Крім того, замість трьох пунктів у місті ми отримуємо 200 пунктів, що, погодьтеся, дуже зручно для людей. Це світова практика, роздрібні точки зацікавлені у співпраці, в тому числі тому, що ми збираємося продавати багато різних продуктів.

А вони свій відсоток матимуть. 

Звичайно, це агентська комісія. Так, у нас буде свій контакт-центр, досить великий, і він також буде будуватись на принципах аутсорсингу, тому що так і швидше, і якісніше. При збільшенні кількості клієнтів і дзвінків ми будемо швидко нарощувати пропускну спроможність центру. У нас буде своя онлайн платформа, на якій ми готові робити все: звірку розрахунків, довідки про заборгованість і т.д. Але ми прекрасно розуміємо, що на сьогоднішній момент є люди, які будуть приходити особисто і будуть дзвонити — це нормально.

Якщо не секрет, з ким уже з банків і поштових мереж укладені договори? 

У нас укладені договори з двома найбільшими банківськими мережами та майже укладено договір з найбільшим поштовим оператором. 

Тобто це ПриватБанк, Ощадбанк і Укрпошта? 

Я цього не казав, але ви думаєте в правильному напрямку. Ми ведемо переговори з багатьма роздрібними мережами. Це новий підхід для України. Виходячи зі світового досвіду, через 3-5 років роздрібні мережі продаватимуть широкий перелік послуг: починаючи від поставок газу, електроенергії, води до вивезення сміття. Ми зараз ведемо перемовини з однією новою платформою з надання комунальних послуг для ОСББ, яка буде об'єднувати мало не 50% ринку. Я вважаю, безперспективно фокусуватися на наданні якоїсь однієї послуги або створювати виділені центри обслуговування під кожен бізнес. Це економічно невигідно ні компанії, ні клієнту. Конкурувати потрібно не наявністю центрів обслуговування і якістю їх оформлення, а якістю послуг і продуктом, який пропонуєш.

І які продукти з 1 липня Нафтогаз готовий запропонувати? 

Буде як мінімум два великих продукти. Перший — це традиційний пакет — візьми газ і зроби постоплату. Тобто звична для людей система, коли вони щомісячно отримують певну платіжку і по ній оплачують рахунки. Принцип другого великого продукту — ти домовляєшся про певний обсяг споживання на рік, розбиваєш його на 12 місяців, і щомісяця платиш за певну кількість кубів фіксовану суму. Також ми запропонуємо послугу так званого “газового запасу”: дамо людям можливість купувати газ наперед на сезон. Перший досвід показав, что багатьом сподобався такий підхід. У споживачів є гроші, які зараз лежать на їхніх рахунках з попередньої акції, і вони готові їх інвестувати, щоб закріпити поточну низьку ціну.

У випадку другого продукту в кінці року все одно робиться перерахунок на спожиті обсяги?

Так, раз на рік чи півроку приходить контролер, знімає покази і робиться перерахунок. Наприклад, ти планував споживання тисячі кубів, а по факту “з’їв” 900, отже 100 в переплату тобі йде. Насправді, так працює весь світ, ніхто не ходить щомісяця знімати покази. У нас же в країні, з 1 по 5 число починається «Армагеддон» щодо подачі показів.

А які “маленькі” продукти можуть бути? 

Ми точно зробимо продукт, пов’язаний зі взаємодією онлайн. Якщо ти споживаєш газ і не хочеш отримувати платіжку, готовий працювати лише через особистий кабінет, то ми готові тебе стимулювати певною знижкою, тому що для нас це економічно вигідніше, адже надрукувати платіжку і доставити її “Укрпоштою” теж коштує грошей. Якщо ти хочеш отримувати паперову платіжку і ходити до центрів обслуговування — це інша ціна, тому що постачальник витрачає на таке обслуговування більше грошей. Серед наших продуктів, до речі, в майбутньому з’являться такі, які пов’язані з так званими “розумними” лічильниками. Як мінімум, це точно буде цікаво тим, хто не хоче щомісячно передавати покази лічильника. Але до роботи з таким видом лічильників мають бути готовими облгази і Оператор ГТС.

Нафтогаз має ліцензію на поставку електроенергії? 

Так. Ми точно не обмежимося газом, ми хочемо продавати все ресурси. Наступний крок — крос-продажі (продажі різних послуг або товарів одному клієнтові — ІФ): електроенергії і, можливо, комунальних послуг. Тут теж може бути пакетна пропозиція. ми збираємося в цьому напрямку активно розвиватися, але розуміємо, що і клієнтові, і постачальникам потрібен деякий час, щоб звикнути до подібних нововведень. 

Дуже важливо сьогодні створити такі правила взаємодії між постачальниками, операторами газорозподільних мереж (ГРМ) і оператором газотранспортної системи (ГТС), щоб на ринку сформувалися здорові конкурентні і збалансовані відносини. Щоб оператори ГРМ не змогли, наприклад, зробити постачальника збитковим через три місяці через неефективну роботу. Важливо, щоб оператор ГРС був в однакових взаєминах з усіма постачальниками, не зловживав монопольним становищем на користь певних газзбутів, як це іноді відбувається зараз. 

У перший рік учасники ринку повинні домовитися, наприклад, про створення спільних баз даних, в рамках яких постачальники будуть обмінюватися кредитними історіями клієнтів.

Це Нафтогаз хоче такі бази даних чи це має бути закріплено регуляторно? 

Ми точно підемо до регулятора, до всіх постачальників, операторів ГРМ з пропозицією створити інструменти, які допоможуть нам працювати. Наприклад, потрібно створити клієнтську базу, з якої буде зрозуміло, що клієнт Максим Рабінович платить за газ справно, але раз на рік. Тоді постачальник скаже: “Максиме, ми готові з тобою працювати, але за передплатою. Ми твою історію платежів вивчили, розуміємо, що ти платиш раз на рік. Тому плати наперед 100%, і ми тобі даємо чудову ціну”. Я вважаю, що різні продукти будуть народжуватись по мірі розвитку ринку. Вони також дозволять постачальникам краще розуміти клієнтів, адже сьогодні, за відсутності вибору, всі ведуть себе однаково.

Ви вже контактували з іншими учасниками ринку, зокрема, найбільшим гравцем “РГК”на тему баз даних? Начебто вони не виявляли бажання ними ділитися.

Дійсно була спроба у Мінфіну отримати доступ до цієї бази, але це рішення заблокували через суди кілька років тому. Нагадаю, досвід переходу клієнтів до іншого постачальника: 90% охочих не змогли перейти, тому що після приходу до центру обслуговування з відповідною ініціативою до них чомусь наступного дня приходила комісія з облгазів. У людей дійсно були порушення. ДБНи (державні будівельні норми — ІФ) реально застаріли і клієнти дійсно дуже давно газові господарства не приводили в порядок. Тільки виникає питання: чому це відбувалося саме тоді, коли вони хотіли міняти постачальника? І звідки оператор ГРМ дізнавався про бажання клієнта змінити постачальника? Формальний анбандлінг між облгазами і газзбутами відбувся не тільки на територіях, де працює згаданий вами найбільший гравець на ринку, ця проблема є в усіх регіонах. Якщо ми говоримо про те, що передача і поставка продовжують бути єдиним цілим, то нормального ринку ніколи не буде.

І яким повинен бути вихід? 

Перше, про що ми вже говорили, це спрощений перехід, при якому старий постачальник дізнається, що клієнт йде, вже по факту. Друге, що ми обговорюємо з Регулятором (НКРЕКП) — це посилення контролю за зв'язкою оператор ГРМ-постачальник. Ми зараз говоримо навіть не про постачальників — клієнт повинен відчувати, що його захищають.

Яка зараз частка у Нафтогазу за побутовими споживачами, на скільки планується її збільшити? Поки ж йдеться тільки про Кіровоградську область? 

На сьогоднішній день частка невелика: 250 тис. домогосподарств із приблизно 10-12 млн по країні. Говорити, що це заслуга Нафтогазу, напевно, неправильно, тому що постачання газу до Кіровоградської області ми здійснюємо в силу історичних причин.

Саме в Кіровоградській області ми застосовуємо більшість наших напрацювань. У нас досить багато “пілотів”, зокрема, це відпрацювання переходу послуг в онлайн.

І все ж таки — яке завдання поставлено наглядовою радою або правлінням щодо збільшення частки? 

Кон’юнктура ринку змушує нас ставитися до прогнозування частки і її досягнення дуже акуратно. Ми хочемо зайняти мінімум 20%, але зараз, у зв’язку з падінням споживання газу, ці плани можуть бути переглянуті. 

Багато буде залежати від того, коли відкриється ринок, як інші гравці будуть реагувати на скасування ПСО. Так, для газзбуту істотно збільшиться відповідальність. Є кілька функцій, які збут повинен виконувати: прогнозувати обсяг продажів, купити потужність, закупити газ, поставити його, працювати з небалансами, виставити рахунки, зібрати гроші і закрити борги по купленому ресурсу. Сьогодні, по суті, збути виконують дві функції: виставив рахунок і зібрав гроші. Зараз, якщо не зібрав з клієнтів 100% грошей — просто не доплатив Нафтогазу. Або заявив 1 млн куб. м газу, а продав тільки половину і що робити з другою половиною — проблеми Нафтогазу. По суті, Нафтогаз і уряд, створивши за допомогою ПСО такі сприятливі умови роботи, допомогли збутовим компаніям стати на ноги.

І як ви думаєте, чи готові газзбути працювати в нових умовах? 

Вони повинні були до цього готуватися. Інформація про відкриття ринку була доведена до всіх учасників заздалегідь, це не раптове рішення. За нашими даними, більшість готова, вони дізнавалися, де брати ресурс, де брати кредит на ресурс, як працювати з клієнтами, як правильно працювати з дебіторською заборгованістю. Вони розуміють, що відключення боржників не є рішенням і потрібно будувати претензійно-позовну роботу, що потрібно будувати сервіси, за які клієнт буде вдячний, і як результат — заплатить вчасно. 

Хоча частина збутів розраховує на продовження ПСО. Нехай вони і не задоволені невеликою фіксованою націнкою в 2,5%, але з урахуванням практично повної відсутності відповідальності, чесно кажуть: в принципі, жити можна. Вічно так не буде. Я більш ніж упевнений, що частина збутів з часом підуть з ринку, а ті, хто краще підготувався до роботи в нових умовах, розберуть клієнтів дуже швидко.

Хто може зайти на цей ринок крім “Нафтогазу”?

Я знаю двох великих гравців, які протягом одного-трьох років точно захочуть зайти на цей ринок. Ви ж розумієте, який це цікавий кейс для тих, у кого вже є необхідна інфраструктура. Наприклад, є гравець на роздрібному ринку електроенергії, який має на сьогодні велику клієнтську базу. Я вас запевняю, що ця база перетинається з базою людей, у яких є газ, а у гравця є центри обслуговування, контакт-центри, персонал, досвід і бажання. Якщо він буде заходити в роздрібну торгівлю газом — у нього дуже високі шанси захопити серйозну частку ринку. 

Є телекомунікаційний оператор з клієнтською базою 25 млн користувачів, який також розглядає можливість заходу в роздрібний газовий сегмент. 

Я впевнений, що є невеликі гравці, які, наприклад, надають фіксований зв'язок або інтернет. Якщо є клієнтська база в одну тисячу людей, то чому не купити на оптовому ринку 100 тис. кубів газу і не продати разом з базовою послугою зв'язку? 

Взяти ту ж агентську схему. Я не виключаю, що з часом наші партнери по інфраструктурі скажуть, що вони самі хочуть цим бізнесом займатися. Головне — навчитися прогнозувати, закуповувати і планувати продаж. Тому я впевнений, як тільки ми відкриємо ринок і покажемо, що цей ринок ліквідний, що люди платять (а на сьогодні населення платить як ніхто), на нього багато хто зверне увагу. За комунальні платежі 98% людей платять вчасно.

А у зв'язку з поточною ситуацією хіба не буде падіння платоспроможності? 

Так, кілька місяців буде падіння, будуть борги. Але потім платоспроможність відновиться. Безумовно, є категорія населення, якій необхідна фінансова підтримка. Я вважаю, що український ринок газу готовий відкритися ще й тому, що держава встигла зробити відмінний інструмент у вигляді монетизації субсидій і пільг. 

Але є частина людей, які не платять в силу міркувань, що у них рахунок 100 грн в місяць з конфорки: не заплатив за п'ять місяців — ну і що? Тут однозначно потрібно змінювати закон про ЖКП в частині того, що клієнти, які не платять, можуть втратити якусь частину державних послуг. Наприклад, до погашення боргу не отримувати якихось довідок. У низці країн ти не можеш вилетіти за кордон, якщо не сплатив комунальні рахунки.

Яка ймовірність, що зарубіжні гравці забажають вийти на роздрібний ринок, і в якій перспективі? 

У нас потенціал 12 млн домогосподарств, тому ймовірність висока. Але, безумовно, піде якийсь час, щоб закордонні гравці оцінили роздрібний ринок. Як тільки вони це зроблять, я впевнений, вони зайдуть. Тим більше, у них є хороший маркер - це міжнародні компанії, які торгують з юрособами. В Україні вже працює десяток міжнародних трейдерів, які дуже активно продають газ промисловим підприємствам. До речі, у міжнародних трейдерів є і роздрібні підрозділи в інших країнах. Так що це - питання часу.

Як дізнається споживач про відкриття нового ринку? Чи буде “Нафтогаз” запускати якусь рекламу? 

Відкриття нового ринку ми точно будемо промотувати. Думаю, тут навряд чи потрібна масова реклама на кшталт білбордів і т.д. У всіх гравців є контакт зі споживачем у вигляді e-mail, телефонів, платіжок. Протягом одного-двох місяців все клієнти дізнаються про те, що у них є можливість вибрати газові продукти і ціну. Причому вони дізнаються від різних постачальників. Далі буде все дуже просто, як у всьому світі, коли ти відкриваєш поштову ящик, а на тебе висипаються 25 пропозицій.

Перейдемо до складнішого ринку ТКЕ, на якому “Нафтогаз” продовжить торгувати по ПСО. До речі, це створює якісь ризики відкриття ринку для населення? 

Ще на рік продовжили дію ПСО по ТКЕ, але це ризику не створює. “Нафтогаз” ідею продовження підтримує з однієї простої причини: ринок ТКЕ, на відміну від ринку побутових клієнтів, не готовий до відкриття. Рівень оплат вкрай низький. На жаль, ТКЕ так і не навчилися разом з місцевою владою збирати гроші за опалювальний сезон і розраховуватися з постачальником вчасно. 

Ринок ТКЕ специфічний, тому що тарифи на тепло для населення встановлюються місцевою владою. Іноді ці тарифи не покривають навіть вартість газової складової, і багато тепловиків виявляються заручниками ситуації. Вони кажуть: я з вами розрахуватись не можу, але не тому, що не хочу, а тому що немає грошей. 

Місцева влада хоче подобатися жителям, але вона повинна розуміти, що сьогодні ця галузь знаходиться в жалюгідному стані і якщо в неї не інвестувати, то, я боюся, ми можемо взагалі без тепла залишитися. 

Тому так, теплокомуненерго не готові. І уряд це бачить. І не тільки уряд. Якщо на відкритті ринку для населення МВФ наполягає і системно вносить цей пункт в умови надання макрофінансування, то щодо ТКЕ МВФ сказав: ми розуміємо, тут Україна не готова і потрібен ще один рік. 

Повернемося до ринку побутових споживачів. Я правильно розумію, що якщо проводити паралель з ринком електроенергії, то ціна у постачальника останньої надії буде вище? 

Цей постачальник не повинен заважати розвитку конкуренції, і його ціна не може бути кращою, ніж у інших постачальників. Ціна буде ринкова плюс якась регульована націнка. Така, щоб людина розуміла — треба мінімум часу пробути на ПОНі і знайти собі іншого постачальника. Обмеження 60 днів буде стимулювати людей виходити на ринок. Але ми точно проти, щоб у ПОНу була максимальна ціна ринку плюс 20%, як це встановлено на законодавчому рівні зараз. Адже частина клієнтів виявиться на ПОНі не з власної волі, і вони не повинні бути покарані надмірно високою ціною. Постачальник останньої надії — це гарантія забезпечення газом за адекватною ринковою ціною.

Перейдемо до ресурсу “Укргазвидобування”, яке входить в “Нафтогаз”. За ПСО він повністю спрямовувася на потреби населення і ТКЕ. Як він буде продаватися після відкриття ринку? 

Так, є такий ресурс, група Нафтогаз буде продавати його на ринкових умовах всім бажаючим. Ми вже починаємо спілкуватися зі збутовими компаніями на предмет їхньої готовності купувати газ українського видобутку. Але, коли я говорю «на ринкових умовах», то це точно не так, як зараз: ми тобі дамо в будь-який момент і скільки потрібно, а гроші можеш заплатити, коли тобі зручно. Це дуже важливо, тому що зараз багато людей не розуміють, що спеціальні рахунки у збуті — це не розподільчі рахунки, кошти з яких автоматично йдуть на оплату газу. Збути самі розподіляють гроші. Тобто, вони можуть зібрати з клієнтів 100%, заплатити Нафтогазу 80% і розтягнути оплату в часі, потримавши гроші і заробивши відсотки. Це не нормально. 

Колега з великої групи постачальних компаній розповів, що за останній місяць вони замістили наш ресурс імпортним на 70%. Молодці, що не сидять склавши руки. І це ще раз доводить, що на ринку немає монополії Нафтогазу, який нібито володіє ресурсом і нікому його не дає. Є багато можливостей купити. Акцентую: не взяти, а купити. Замовити, домовитися, дати передоплату, а це трохи інша історія, для неї потрібно більше компетенцій мати. 

Багато хто говорить: продавайте ресурс “Укргазвидобування” через біржу. Ми готові, тільки потрібно, щоб в Україні з'явилася саме біржа, а не просто торгова площадка. 

І кого в Україні можна назвати біржею? 

Українська енергетична біржа на сьогоднішній момент найближче до цієї позиції. Я вважаю, що реально багато ресурсів і фінансових, і моральних вклали в цей проект її власники, але важливо, щоб вони довели до логічного завершення розвиток цього продукту. 

А як там з планами щодо створення власної біржі? 

Вони є, але їх реалізація вимагає часу. Коли ми заглибилися в тему і проаналізували ринок, то зрозуміли, що спочатку недооцінили масштаб і складність завдання. Це серйозний і великий продукт.

Чи є в “Нафтогазу” плани з розширення своєї частки продажів промисловості?

У “Нафтогазу” великі плани не лише на ринок населення. У пріоритеті також промисловість. 

Промислові споживачі купують і імпортний, і український газ. Ви навіть не уявляєте, до якого зараз рівня доходять ціни на ринку юросіб. Багато гравців, які купують до 35-50 тис. кубів, отримують ціну не гіршу, ніж гравці з мільйонними оборотами. Ринок дуже відкритий: 450 або 480 ліцензіатів, бійка йде мало не до крові. Ми також присутні на цьому ринку, але поки не готові втягуватися в демпінг, який зараз має місце. 

Зараз наш ринок, з урахуванням цінового обвалу, зазнає колосальних змін, як і в усьому світі. Перше, звідси підуть усі, хто “випадково прийшов”, вирішивши, що можна різко багато заробити. Друге, я не впевнений, що всі газовидобувники в Україні переживуть цю кризу, тому що зараз купити і імпортувати дешевше, ніж видобути і продати навіть за операційної собівартості. Тому ми зараз сконцентровані на тому, щоб стати маркет-мейкером, а не просто прийти і через демпінг захопити ринок. Ми не бачимо в цьому сенсу. Ми — державна компанія, наша задача розвинути цей ринок, а не за всяку ціну захопити частку. Може ми ще недостатньо швидкі через забюрократизованість процесів. Але ми це визнаємо, що дозволяє нам змінюватися.

Екс-голова газового дивізіону Фаворов говорив, що “Нафтогаз” пропонуватиме послугу з викупу газу видобувних компаній в літній період. Від цього плану відмовилися? 

Ми планували це робити в рамках стратегії стабілізації ринку за ціною в тому числі. Але розмова була в грудні, якщо я не помиляюся. З того часу ситуація сильно змінилася. Але не виключено, що ми повернемося до цього в майбутньому. 

Тобто збільшити частку ринку промисловості НАК в першу чергу хоче за рахунок виходу випадкових гравців. Чи будуть ще якісь кроки? 

Це сукупність факторів. Головне — почати активно діяти. Ми поки ж і не починали активно працювати на цьому ринку. 

Це залежить від того, який рік брати.

Правильне зауваження. Ми колись мали 100% на ринку промисловості. Зараз ситуація змінилася не тому, що Нафтогаз ослаб, а тому що кількість гравців зросла, можливості імпорту зросли, конкуренція зросла. І Нафтогаз, насправді, взяв безпосередню участь в створенні таких можливостей. Ринок юридичних осіб в Україні відкрився і на 100% підтвердив, що конкуренція — найбільший драйвер продажів. І це має надихати тих, хто сумнівається в успіху реформи роздрібного сегмента. 

Для промисловості, крім ціни, дуже важлива безперебійність поставок, кредитні умови, а ми, як велика група з власним видобутком, можемо все це забезпечити. Наше завдання зараз — переходити від продажів через трейдерів на прямі продажі. Ми точно частку ринку сформуємо, це я обіцяю. Але це В2В продажі, це довга гра, дайте нам трохи часу.

Якщо говорити про вихід на ринок газу для населення і ціни, то чи планує “Нафтогаз” якимось чином демпінгувати, щоб збільшувати частку? 

З першого дня точно ні. Потрібно зрозуміти, який відсоток людей почне “ходити” між гравцями. Так, ми хочемо частку ринку збільшити, і одна з стратегій — це встановлення такої ціни, яка передбачає низьку маржинальність. Для цього у нас, як у групи, є необхідні ресурси. 

Для нас портфель населення дуже важливий ще й тому, що це дуже стабільне споживання, під яке можна вибудувати трейдингову позицію. Ми не приховуємо, що для нас населення — дуже важлива складова в нашому комерційному портфелі. 

Якщо підсумувати, то яка частка НАК на ринках продажу для промисловості і населення зараз, і яку частку планується зайняти? 

Зараз невелика — 2-3% в роздробі і до 7% — в промисловості. Хочемо зайняти 20% ринку побутових споживачів і 20-25% — ринку промисловості. 

Чи варто очікувати збільшення ціни з відкриттям ринку? 

Ціна буде змінюватися і можливо збільшуватися, навіть якщо ринок не відкриють. Тому що постановою КМУ вона прив'язана до індикаторів європейського газового хабу — TTF. Поки ціна в світі йде вниз — вона знижується і в Україні, коли піде вгору — підвищиться і у нас. Якщо ринок відкриють, і ціна на ринку буде умовні 5 гривень, то я, як постачальник, точно по 3 гривні продавати не буду, я ж купую по п'ять... Важливо розуміти: в цьому ланцюжку є держава, і вона теж отримає від лібералізації великий ефект. На сьогоднішній момент, якщо ціна 5, а ми продаємо по 3, то держава демпфером виступає. Ми точно розуміємо, що демпфером держава повинна виступати для незахищених верств, їм потрібно забезпечити субсидії і пільги. А для кого держава демпфер сьогодні? Держава є демпфером для всіх (включаючи тих, хто в змозі платити повну ціну) і це недоотримані бюджетні кошти, які можуть бути інвестовані в інфраструктуру, в підвищення обсягів фінансування програм підтримки малозабезпеченого населення, в охорону здоров'я. 

Тобто, не варто очікувати, що після відкриття ринку ціни виростуть на 25-30%? 

Можливо, хтось із постачальників вирішить, що він може ціни на 30% підняти. Але ринок швидко поставить його на місце. Якщо він хоче втратити всіх клієнтів, то може це зробити. На ринках, де у клієнта є можливість піти до іншого постачальника, я прикладів огульного підвищення цін не бачив. Але може бути підхід, коли постачальник піднімає ціну на 30%, але за це пропонує цілу низку додаткових речей і, можливо, знайдуться клієнти, які погодяться на таке зростання. 

У всьому світі з відкритим ринком більші споживачі платять менше, а дрібні — більше. В Україні звикли навпаки. Чи буде те ж саме в Україні з переходом на ринок, коли промисловість буде платити за куб газу менше, ніж населення? 

Я думаю так, ринок це відрегулює однозначно. Так дійсно працює в усьому світі — великі споживачі отримують меншу ціну за рахунок обсягу. Роздріб є більш витратним, але і більш високомаржинальним, тому що населення вимагає до себе більшої уваги: ​​особистих кабінетів, особистої присутності, прийому дзвінків, відповідей онлайн 24/7. Зараз унікальний момент з точки зору ціни. Ціна така, що навіть якщо хтось із постачальників на першому етапі, поки у нього є стабільна кількість клієнтів і вони не пізнали “смак свободи вибору”, захоче підняти ціну, це не вдарить по економіці невеликого домогосподарства. Але, я впевнений, у постачальників буде завдання зберегти обсяги продажів, а не грати в підвищення ціни і втратити клієнтів, як тільки ринок саморегулюється. 

Можна, звичайно, знайти багато аргументів, чому відкривати ринок не можна. Знаєте, півроку тому, коли попередній уряд говорив, що зараз не час для лібералізації, Міжнародний валютний фонд відповідав, що не буває вдалого часу для відкриття ринку, ніколи його не буде. Не чекав, але ось сьогодні можу сказати: він настав, зараз і є той самий вдалий час для відкриття роздрібного ринку. 

У моєму розумінні, в 2020-му році не буде масового переходу клієнтів. А ось з 2021-го люди точно почнуть мігрувати, у нас люди в цьому плані активніші, ніж в Європі. Плюс у нас дуже багато енергонеефективних приватних будинків з великим споживанням. Велике споживання — великі гроші, там навіть невелика знижка в ціні буде мати значення і стимулювати моніторинг постачальників. Можливо, люди почнуть витрачатись на енергоефективність. 

Відкриття ринку — це лакмусовий папірець для зміни багатьох процесів. За газом, я впевнений, піде реформування ринку електроенергії. 

З іншого боку, восени, коли ціна на газ з природних причин буде зростати через збільшення попиту і настання опалювального сезону, буде дуже багато політичних висловлювань, що ціна збільшилася якраз через введення ринку. 

Як я вже сказав, останні півроку населення вже живе у вільному ринку, оскільки ціна на газ визначається виходячи з індексів на біржах. Можливо, люди в цьому до кінця не розібралися, але не потрібно їх недооцінювати. Розберуться і дуже швидко, дайте хоча б шанс. Зараз поставити ринок газу в один ряд з іншими ринками, дати розуміння, що він такий же, як інші — що тут потрібні сервіси, потрібен вибір, потрібна конкуренція... Повинна піти політична складова, практика, що газ — це щось особливе.

Загрузка...

ЩЕ ЗА ТЕМОЮ

Завантаження...
РЕКЛАМА

ОСТАННЄ

Голова ВАКС: Якщо хтось буде давати рекомендації або вказівки суду, ми про це заявимо публічно

ОДА як маленький Кабмін: інтерв'ю голови Дніпропетровської області

Магазин дуже важливий для нашої бізнес-концепції, особливо на українському ринку - керівник IKEA в Україні

Прокурор Києва: термін "люстрований" до мене вже не застосовується

Лікарні отримали такий бюджет, який не дає їм можливості розвиватися – замміністра охорони здоров'я Микичак

Голова Верховного Суду: «Необхідно дійти розуміння на державному рівні, що незалежність потрібна не судді, а тим, хто звертається до суду»

Віце-прем'єр Уруський: "Повітряний старт" може стати для України національною ідеєю

Заступник міністра фінансів Василь Шкураков: "Портфельні держгарантії ми готові запускати в серпні"

Міністр економіки Ігор Петрашко: Я прихильник концепції "виробляй в Україні"

Інфляція в нашій ситуації повинна бути 8-9% - міністр економіки Ігор Петрашко

РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
Завантаження...
РЕКЛАМА

UKR.NET- новости со всей Украины

РЕКЛАМА