Перша частина ексклюзивного інтерв'ю президента найбільшого українського оператора зв'язку "Київстар" Олександра Комарова агентству "Інтерфакс-Україна"

Текст: Альона Манжело, Дмитро Кошовий

 

- У кінці серпня в інтерв'ю нам ви говорили, що галузь знаходиться в довгостроковому низхідному тренді, але дно може буде досягнуто до кінця 2022 року. Наскільки справдився цей прогноз? Як оцінюєте результати першого кварталу, де зафіксовано невелике зростання у гривнях, але суттєве падіння у доларах? Які очікування від другого кварталу та другого півріччя цього року?

- Ми не піднімаємося, тому що основний фактор будь-якого ринку – це його ємність у кількості споживачів. Ми бачимо її стабілізацію навколо рівня приблизно мінус 10% від активної бази всього ринку, яка була до війни. Територіально ми стабілізувалися. Навіть більше, я очікую, що будуть якісь деокупації, і ми зможемо зростати за рахунок повернутих територій.

Якщо війна буде продовжуватись і досить довго, буде тренд на зниження активної абонентської бази у роумінгу. Він йде й зараз, але дуже повільно, бо стримується нашими кроками з "роумінг як вдома".

Тобто, загалом, я не очікую якихось великих змін.

- Виходить, що порівняно з загальноекономічною ситуацією телекомунікаційна галузь трохи в протифазі: якщо в минулому році економіка України сильно падала, тоді як у вас показники залишалися відносно непоганими, то цього року економіка починає зростати, а у вас продовжується стагнація?

- Я сподіваюсь, що ми також будемо зростати. Ми ж вимірюємо стосовно двох метрик: перша – це наш бюджет, друга – це показники рік до року. Якщо рік до року, то перший квартал 2022 року все ще був більш-менш нормальний. Це потім вже пішло зниження, і відносно нього ми будемо розвиватися трохи краще. Тобто, я думаю, що індустрія рік до року трохи виправиться у другому, третьому та четвертому кварталах: не тільки тому, що вона зростає, але і тому, що бази порівняння суттєво впали.

Треба зробити наголос, що ми надаємо критичні сервіси для споживачів, гуманітарні сервіси. Зв'язок стоїть в одному рядку із безпекою, теплом, їжею, водою. І тому попит не еластичний. Навіть більше того, криза спонукає людей витрачати більше на телекомунікації: люди хочуть зарезервувати свою можливість бути на зв'язку. У нас під час блекаутів були неймовірні зростання нових підключень по всьому телеком ринку України. Тому що, як і на початку війни, клієнти знову купували другу, третю сім-карту для того, щоб бути на зв'язку у будь-якому випадку.

Ринок останні три роки до війни зростав приблизно на 15% рік до року. Основний драйвер – це побудова та залучення клієнтів до сучасних LTE-послуг, 4G-послуг. У 2022-му році ринок зріс на 5%, тоді як споживання LTE рік до року зросло майже на 30% при збільшенні бази клієнтів послуг LTE тільки на 4%. Тобто споживання є основним драйвером, який продовжує тягнути цей ринок вгору: людям потрібно більше мобільного інтернету.

Але, хотів би зауважити, що про зростання я говорю у гривнях. Але ми інвестуємо і витрачаємо у дуже значній мірі у валюті, і свою економіку, як публічна компанія на NASDAQ та EURONEXT, ми декларуємо у валюті. Ось у валюті у нас суттєве зниження до довоєнного 2021 року. У валюті купівельна або інвестиційна спроможність суттєво знизилась на 8% рік до року .

- Якщо говорити про окремі сегменти – роздрібний та корпоративний, а в корпоративному – великий, середній та малий бізнес – є якісь яскраві тенденції, які варто було б виділити?

- Досить непогано себе відчуває роздрібний сегмент, краще, аніж B2B. А в роздрібному сегменті найкраще – у мобільному, ніж у фіксованому, бо він найменш еластичний, тому навіть за зниження бази цей сегмент зростає.

B2B стагнує, я б так сказав, через два фактори. Перший – це зменшення клієнтської бази, бо кількість активних бізнесів суттєво знизилась. Наприклад, за нашим дослідженням серед наших корпоративних клієнтів, 17% бізнесів призупинили свою діяльність (хоча частина планує її відновити), 23% – працюють з обмеженнями, а 60% працюють "майже на повну".

По-друге, в нас велику частку зростання B2B-сегменту до війни складали нові бізнеси, наприклад, послуга Big Data, від яких простіше відмовитися, ніж від послуги зв‘язку. На початку війни Big Data впала в рази. Зараз потроху-потроху відновлюється, і я сподіваюся, що десь до кінця цього року або на початку 2024-го року ми повернемося до рівня ринку 2021-го року у гривні. Але два роки ми втратили.

Відбулася географічна консолідація бізнесу. В нас деякі регіони, особливо ризиковані, прикордонні, суттєво впали з точки зору розвитку та наявності бізнесу. Ми бачимо, як зменшується кількість активних, зареєстрованих бізнесів у Сумській області або у Чернігівській області. На сьогоднішній день більше третини бізнесу сконцентровані в Києві.

Потім, суттєво на B2B впливають безоплатні сервіси, які надають наші партнери, як наприклад, Microsoft. Це також факт. Тому що в нас зростає база клієнтів по хмарним сервісам, але в нас не зростає дохід. В нас зростає база клієнтів по сучасному, віддаленому робочому місцю, але в нас не зростає дохід.

Тож у B2B важче, ніж в роздрібному сегменті.

Але також, мабуть, дуже суттєвий фактор, про який не сказав у попередньому розділі, це тиск на прибуток. Якщо ви побачите, у першому кварталі загальний дохід "Київстару" в гривні зріс на 6% рік до року, тоді як прибуток зріс лише на 1%, а загальна прибутковість знизилась до 59% з 62% у 2022 році. На це, по-перше, вплинула суттєва зміна структури доходу: велика частка або негативного, або дуже низькомаржинального доходу, як від роумінгу, наприклад.

По-друге, у нас суттєво зросли витрати: десь на ризик, десь на відновлення, десь на соціальну допомогу, допомогу нашим співробітникам. За 15 місяців війни Київстар надав допомоги на 1 млрд 80 млн гривень – це фінансова благодійна допомога та бонусні сервіси Безумовно, це також інфляція: інфляція витрат, інфляція на електроенергію, інфляція заробітних плат і так далі.

- Можливо на таке зниження рентабельності вплинули витрати взимку на енергозабезпечення, а в наступні квартали цей фактор вже буде не таким суттєвим?

- На пальне значно зросли витрати, але інших факторів також багато. В нас цей рік також буде непростим на фоні минулорічної 27% інфляції та 25% девальвації. Як компанія, яка настільки інтегрована, з одного боку, у внутрішнє споживання, а, з іншого боку, в закупівлю обладнання від міжнародних постачальників, ми маємо зрозуміти, що довоєнна формула середньоіндустріальної прибутковості не буде працювати наступні кілька років. В нас буде суттєвий тиск на прибутковість.

- Наскільки ви можете перекласти фактор витрат на споживача? Варто очікувати на зростання тарифів?

- В такому обсязі це неможливо. У нас є два тренди. Перший тренд – клієнт йде за своїм споживанням. Потрохи-потрохи, але інколи й сотні тисяч міграцій у місяць зі старих тарифних планів на нові. У середньому до 100 тисяч в місяць. Коли люди системно розуміють, що їм не вистачає або вони бачать якусь більш привабливу пропозицію від оператора, вони переходять. Це дає зростання середнього чеку від кожного клієнта.

Другий тренд – змінюються ціни на полиці, і є інфляційні елементи, які закладаються у ціноутворення.

- Наскільки міграція від ваших конкурентів у період війни може стати фактором зміни динаміки?

- 2022-й рік тут не показовий: півроку майже не було конкуренції як такої. Безумовно, "Київстар", згідно з дослідженнями, і це наше враження, є лідером по якості. Безумовно, ми не йдемо в якийсь демпінг по ціні, бо вважаємо, що найбільше LTE-покриття повинно чогось коштувати. Навіть у 2022-му році у нас зросло покриття LTE на 4%. Це дуже важкі відсотки, дуже важкі! Це не зробити 10% всієї України, тільки покривши Київ, а це треба йти у сільську місцевість, будувати дуже багато нових сайтів (технічні майданчики , де розміщено базові станції – ІФ-У) – те, що ми називаємо "грінфілд": будувати нову башту, встановлювати нову технологію, домовлятися з місцевою енергетикою, землевідводи робити. Це такі нетривіальні операції, які ми робимо сотнями на рік зараз.

- За вашими словами, "роумінг як вдома" негативно вплинув на маржінальність, хоча деякі конкуренти навпаки казали, що їм роумінг допоміг з прибутками. Чи змінилась ситуація зараз?

- Вона суттєво не змінилася. Просто хтось надає мало хвилин на дзвінки (в роумінгу – ІФ), зате великий об’єм гігабайтів. А хтось, як ми, наприклад, – достатню кількість гігабайтів і майже необмежений телефонний зв'язок, тому що ми вважаємо це суттєвим: тут залишилось дуже багато літніх людей, це частина нашої соціальної відповідальності. Ми не зменшували кількість хвилин, і бачимо неймовірний відклик. В нас кількість хвилин, які використовують люди з-за кордону, це приблизно 60% від тієї кількості хвилин, які люди використовують в Україні – 230-240 хвилин на місяць в середньому. Це дуже багато! А хвилини коштують дорожче, ніж гігабайт.

Ми намагаємося якось балансувати. Ми робимо все, щоб надати людям комплексний продукт дуже близький до європейських правил роумінгу. Серед всіх наших конкурентів, ми надаємо продукт в роумінгу фактично без обмежень: не потрібні ніяких команд вводити, у тебе нема бар'єрів, якщо ти підключений до сучасного тарифного плану, ти маєш це автоматично. І безумовно це спричиняє тиск на прибутковість. І досить суттєвий.

Я буду відвертим, ми трохи оптимізували кількість гігабайтів. І ми використовуємо це як маркетинговий інструмент. Ми кажемо: якщо тобі за кордоном потрібно більше гігабайтів, то рухайся, будь ласка, зі 150 гривень на 200 гривень (на місяць). 50 гривень – незначна різниця, але сплативши їх, ти отримуєш у два-три рази більше гігабайтів за кордоном. Це також один зі стимулів такої здорової міграції.

Але на сьогоднішній день на найстарших пакетах ти можеш споживати стільки ж, скільки ти споживаєш в Україні: це приблизно 500 хвилин голосового зв'язку і до 10 гігабайтів даних у роумінгу.

- Приєднанню до Roam like at home (RLAH) передуватиме запровадження цілої низки змін до законодавства. Як ви оцінюєте готовність і вашої компанії, і загалом телекомунікаційної галузі до цих змін? І, власне, як готуєтесь до них?

- Як громадянин, який дуже хоче, щоб Україна приєдналася до європейської сім'ї, я дуже за. І я думаю, що громадянська позиція всіх керівників операторів така ж. І я навіть розумію, що це буде флагманський проект.

Але, безумовно, нам потрібно робити це виважено. Коли будувався RLAH, то він будувався з орієнтацією на нормальний тренд споживання. Це означає, що споживач проводить в іншій країні декілька днів – максимум 6-7 днів. Відповідно він витрачав максимум 5-10% відсотків від свого місячного об'єму даних або хвилин, перебуваючи за кордоном. У нашому випадку, на хвилиночку, 1,3 млн активних абонентів протягом всього місяця знаходяться за кордоном і більше 2 млн кожен квратал. Це кількість абонентів, які має оператор, наприклад, такої країни як Естонія. І ці споживачі за кордоном споживають в місяць стільки ж послуг, як вдома. В такій ситуації впроваджувати цю послугу отак в лоб (без адаптації до ситуації) не вірно. Вплив на валютний дохід України, за нашими розрахунками, буде приблизно мінус 50 мільйонів євро експортної виручки, яку ми отримуємо, як індустрія. Можливо, навіть трохи більше.

Є робоча група щодо цього законодавства. Я дуже сподіваюся, що буде дуже виважений підхід до впровадження RLAH, зважаючи на оці фундаментальні фактори. Зрештою, якщо європейський споживач знаходиться у іншій європейській країні довше певних строків, передбачених регламентом, йому відключають цей роумінг, або запроваджують штрафні тарифи.

Якщо підсумувати, то на сьогоднішній день "Київстар" - найближче до впровадження європейського роумінгу: ми надаємо комплексний пакет хвилин і мегабайт клієнтам за кордоном. Але такий прямий переклад норм європейського законодавства до поточної ситуації в Україні трохи ризикований.

- Що ви пропонуєте, бо приєднання до зони RLAH очікується вже 2024 року? Відкласти?

- Можливо, не треба відкладати. Але я все ж таки розраховую, що здоровий глузд переможе. Причому, з усіх сторін. Це ж не тільки наш регулятор. Це європейське співтовариство, українські оператори – це все ж таки багатосторонній діалог. І я дуже сподіваюся, що в рамках цього діалогу ми знайдемо формулу, яка максимально задовольнить потреби наших клієнтів у поточній ситуації.

Можливо, не треба імплементувати 100% законодавства. Можливо, слід запровадити якісь обмеження по терміну перебування, а все інше робити з якимось комерційним підходом. Або зробити це не для 100% планів, а для якоїсь частки планів, наприклад, які хоча б починаються з середньоєвропейського ARPU (доходу від користувача в місяць). Середньоєвропейське ARPU вище 10 євро на місяць. У нас найдорожчий тарифний план передплати в "Київстар" дешевше 300+ грн. І це безлім. І якщо ми перекладемо його на європейське споживання, ми банкрут у цьому елементі.

- До речі, я дивуюсь, чому німці не купляють SIM-карти "Київстар" і не спілкуються між собою за вашими тарифами.

- Та є такі вже фродові схеми. На польському OLX продають карти українських операторів для поляків. Їх рекламують як такі, що мають набагато більше цінності, ніж в пакеті польського оператора, і за менші гроші.

- Які послуги за цей рік вистрелили, і ви готові в них більше вкладати? Напевно, в першу чергу це cloud – хмари?

- Дійсно, cloud – це те, у що ми вкладаємо, незважаючи на те, що не отримуємо грошей. Ми розуміємо, що всі зараз працюють на якусь частку ринку у майбутньому. Зрозуміло, коли закінчиться цей пільговий період, частина клієнтів відмовиться, але більша частина залишиться, і ми вже будемо мати якусь базу, яка сплачує більш-менш регулярно. Cloud сьогодні – це номер один. На цьому напрямку ми сфокусовані і навіть хочемо розширювати співпрацю з хайперскейлерами – це великі провайдери хмарних сервісів, які займають домінуючі позиції на ринку хмарних послуг. Наразі Київстар співпрацює з такими хайперскейлерами як Microsoft, Amazon, Google. А також на розвиткові Private cloud - створення послуг для крупних бізнес замовників, коли замовнику надається ізольоване середовище як сервіс. Така послуга релевантна перш за все для компаній та організацій в регульованих галузях (банки, державний сектор, та інше.). Тобто в нас багато планів, які стосуються cloud. Це дуже комплементарний сервіс до того, що ми надаємо на сьогоднішній день, номер один.

Big Data, я сподіваюсь, що повернеться до рівня 2021 року і почне також зростати 60-70% в рік до року. Це суттєвий сервіс для клієнтів, ми це бачимо.

В нас дуже добре зростає "Київстар ТБ". Ми багато в це інвестували, і "Київстар ТБ", як продукт, за 2022 рік змінився дуже суттєво. Тільки приклад – на сьогоднішній день вже є 62% україномовного контенту. Інший приклад – пропозиція з унікальним дитячим контентом без оплат. Нагадаю, що три місяці з початку війни сервіс був безоплатний для клієнтів. Там тепер є дуже багато навчального контенту. Є можливість download: ви можете завантажити контент і дивитись його, коли немає інтернету або коли ви подорожуєте.

Ми багато вкладаємо в те, щоб там були найкращі прем'єри. Я очікую найближчим часом таку українську велику прем'єру, як "Люксембург, Люксембург" або будуть "Стражі Галактики-3". Продукт розвивається, він набирає базу, яка вже більше мільйона споживачів. Незважаючи на рік війни ми зросли на майже 28% у кількості споживачів. Це дуже пристойний результат.

- Як розвивається напрямок cybersecurity?

- Розвивається як частина cloud-сервісів. Це суттєвий додаток, коли ти пропонуєш клієнту cloud. Ми дивимося на можливість розвивати його як окрему практику, але поки що трохи не вистачає уваги. Та і якщо відверто, то розмір ринку не настільки суттєвий.

- Щодо інвестицій. Ви казали, що історично "Київстар" останні роки показував приблизно C/R близьке до 20%, але у першому кварталі, якщо не помиляюся, цей показник був біля 10%. З чим це пов'язано? Які плани на іншу частину цього року?

- Це виключно сезонність, ми розганяємося. Думаю, що наш рівень інвестицій (по року) буде приблизно 18-19%, максимум 20%, беручи до уваги обставини військового часу.

Мінімально він буде приблизно 18%, але скоріше за все більше, тому що ми зараз винесли додаткову програму облаштування сайтів батареями.

Ми бачимо, що нові батареї вирішують питання тимчасових відключень на 90%. Коли були досить масові переключення "Укренерго" кілька тижнів тому і було знеструмлено приблизно 600 сайтів, з них не працювало лише 150. Тому інвестиції будуть. Ми інвестуватимемо більше, ніж у 2022 році. Наші плани – 600 мільйонів доларів США інвестицій в інфраструктуру в найближчі три роки.

- Ви не жалкуєте, що багато інвестували в енергозабезпечення, бо ситуація з ним у лютому та навесні виявилася набагато кращою, аніж очікувалося?

- Ні. По-перше, є указ президента, згідно із яким ми маємо забезпечувати більше 8 тис. точок по всій Україні триденним безперервним зв’язком, який ми виконуємо. Я б сказав, що індустрія виконала його майже повністю за виключенням якихось унікальних локацій.

По-друге, війна не закінчилась, і ми досі багато інвестуємо у безпеку або у ризики. Ми побудували новий національний "корсайт" (core site) на західній Україні та зробили "рехоумінг": частково перенесли вісім регіональних сайтів в центральну та західну Україну. Почали це ще до війни, але частково закінчили вже після її початку. Тобто ми вкладаємо досить суттєві гроші у безпеку, і енергобезпека – це частина цієї картини.

- Ви маєте на це власні кошти чи доводиться просити акціонерів?

- Ми просили підвищення інвестицій у 2022 році. У 2023 році, мені здається, ми запланували майже все, що потрібно. Але у нас є право у всьому, що стосується мітігації (мінімізації) якихось макрофундаментальних ризиків звертатися до наглядової ради і просити її виділяти більше інвестицій.

- Гуманітарна допомога від вендорів вже закінчилася? Відчуваєте, як то кажуть, певну втому від України?

- Ми мали допомогу від вендорів: майже від кожного з них якісь поступки або знижки, якесь прискорення або пріоритизацію. Наприклад, Ericsson суттєво пріоритизували наш проект національного резервного корсайту і виділили на це дуже багато ресурсів, щоб зробити це у два-три рази швидше, ніж зазвичай.

В нас є також безоплатні сервіси, як, наприклад, від Amazon, Microsoft і так далі, або знижки, як від CISCO.

Цей пакет допомоги – це, приблизно, $5 мільйонів. Але на фоні тих інвестицій, які ми робимо, це все ж таки допомога.

- Запитання стосовно можливої заборони використання китайського обладнання, яку, як кажуть, розглядає Рада нацбезпеки та оборони. Якщо виникне така вимога, ви спроможні будете власними силами його замінити і за який час?

- Це дуже суттєво залежатиме від того, як ця вимога буде сформована. Якщо це буде вимога тут і зараз змінити все, це неможливо, бо частка китайських вендорів на мережах українських операторів приблизно 60% в різних елементах: у когось більше в RAN (Radio Access Network), у когось більше в core network. Якщо ж це якась еволюція, додаткові контролі, зміна китайських постачальників у якихось найбільш критичних елементах мережі, на мою думку, це можливо. Тобто важливо, щоб це було сформульовано виважено. Думаю, потрібні місяці, щоб питання правильно опрацювати і з урахуванням всіх факторів запропонувати формулу, що з цим робити.

У нас ще не було діалогу. Ми зараз робимо свій, як ми його називаємо, white paper з рекомендаціями, як виважено ставитись до цього питання. Тобто ми розуміємо стурбованість. Вона, скоріш, все ж таки загальна, тому що ніяких фактів в нас немає. "Київстар" – публічна компанія, яка працює з усіма обмеженнями, які накладені на китайських вендорів. Це означає, що вже є white list та black list обладнання та комплектуючих. І ми працюємо з компаніями тільки з white list: це обладнання, яке дозволяється в рамках обмежень та санкцій, які накладені на китайських вендорів для експорту в інші країни.