За допомогою державних програм "єОселя" і "єВідновлення" на вторинному і первинному ринку здійснюється до 80% угод, утримати активність ринку житла девелоперам допоможе клієнтоорієнтованість, дійшли думки експерти на SalesFest-2024 від RED Community у Києві.

"Після початку війни ринок нерухомості став ринком покупця. У ситуації, коли платоспроможність населення падає, а податки зростають, питання клієнтоорієнтованості та гнучкості сервісів критичне для девелоперів. Необхідно знати свого покупця, вимоги та очікування", - зазначила керуюча партнерка спільноти девелоперів житла RED Community Тетяна Шульга-Забельська.

Згідно з дослідженням Visionary Servicе, проведеним RED від ЛУН влітку 2024 року, зростає затребуваність з боку покупців таких сервісів, як нотаріальний супровід, управління активами, значна кількість майбутніх мешканців хотіла б отримати квартиру з ремонтом або хоча б white box (чистове оздоблення).

"Розстрочка залишається популярним інструментом, при цьому затребуваним є зниження початкового внеску до 10%, завершення виплат уже після введення будинку в експлуатацію, перекредитування в банках (наприклад, переведення частини оплати в "єОселю"), дисконт як нагорода за дострокове погашення розстрочки", - навела приклади Шульга-Забельська.

За результатами дослідження, посилиться вплив і поширеність власних програм лояльності девелоперів. При цьому більша їх частина орієнтована на військових і членів їхніх сімей, а також ВПО. Набагато рідше в опитуванні забудовники називали інші категорії (наприклад, аграріїв або вчителів).

Щодо вторинного ринку, то генеральна директорка групи компаній KDU Realty Group Олена Маленкова зазначає, що портрет покупця не відрізняється від первинного: левова частка зараз - військові та члени їхніх сімей, переселенці. Основна аудиторія орієнтується на житло від EUR30тис. до EUR70 тис.

"Є вкрай складні категорії, з якими рієлторам і співробітникам відділів продажу треба бути більше психологами. Це родичі загиблих і покупці з окупованих територій, яким вдалося вирватися і вивезти якісь кошти на перший внесок", - зазначила вона.

Експертка також констатувала, що понад 80% угод наразі здійснюються за допомогою держпрограм, однак такі угоди тривають місяцями.

"Минулого тижня ми закрили угоду щодо «єОселі», завдаток за яку було отримано три місяці тому. Для продавця було й інше рішення, щоб продати раніше, а саме дати істотний дисконт", - повідомила Маленкова.

Вона додала, що внаслідок посилення умов пропозиції за "єОселею" (зараз можна брати кредит на житло в будинках до 10 років, з 1 січня до трьох років), нерухомість, яку продають на вторинному ринку по цій програмі, обкладатимуть податком (5% ПДФО + військовий збір, з 1 січня 5% + держмито 1%). Якщо інвестор продає ще одну квартиру того ж року, загалом це буде 23%.

"Ці податки має платити продавець, але ми всі розуміємо, що вони будуть закладені в ціну вторинного житла. Якщо люди насилу набирають перший внесок за кредитом, як вони знаходитимуть гроші на сплату (кредиту, що зріс на 11-23% - ІФ-У)?" - зазначила топменеджерка.

З огляду на це, Маленкова прогнозує слідом за зниженням кількості потенційних покупців зниження цін на вторинному ринку.

"У стабільних умовах продавці усвідомлюють зміну тренда - зниження приблизно за пів року. Зараз, думаю, ринок гнучкіший. Тим паче, що значна частина тих, хто продає житло, - 50-55% - перебувають на кордоном", - прогнозує гендиректор KDU Realty Group.