Ексклюзивне інтерв'ю з CEO компанії "Кормотех" Ростиславом Вовком

- Як змінився попит на вашу продукцію в період карантину й на старті економічної кризи?

- Попит на продукцію компанії зріс на 30% у другій половині березня. Припускаємо, що власники тварин робили запаси корму так само, як і інших продуктів. У невеликих торговельних точках, що зазвичай знаходяться поблизу житлових будинків, приріст продажів сягнув 30% (частка цього каналу продажів нашої продукції склала 15%), в інтернет-магазинах - 45% (частка цього каналу - 5%). Зоомагазини – ключова точка продажу – показали зростання на 32% (частка цього каналу - 55%). Даний спеціалізований канал продажів пройшов через серйозну турбулентність за час карантину. Спершу уряд не включав їх до "стратегічного пулу", однак після звернень до прем’єр-міністра та президента ситуація дещо змінилася. Але все одно наразі працює лише 80%. Це зумовлено тим, що зоомагазини – це переважно маленький приватний бізнес, де власник самостійно приймає рішення щодо графіку роботи. Найбільша кількість таких магазинів продовжує працювати на сході та півдні України. Станом на другий тиждень квітня продажі почали повертатися до норми.

- Як карантинні заходи та зниження купівельної спроможності відобразяться на ринку харчування для домашніх тварин?

- У сфері догляду за тваринами криза стає відчутною через 1,5-2 роки від її початку. Впродовж останніх п’яти років ринок харчування для котів та собак зростав на 15% щороку. У 2019 році об’єм ринку склав 122 тис. тонн. Цього року він не зросте в натуральній величині, але й не просяде суттєво, оскільки корм є продуктом, який складно швидко замінити (іншим кормом чи їжею зі столу). Водночас ми прогнозуємо, опираючись на результати попередніх криз, що попит на утримання дорогих породистих собак та котів дещо знизиться. А це означає, що розплідники менше займатимуться розведенням, і це неодмінно призведе до зменшення споживання корму. З іншого боку, ІТ-компанії частково припиняють свою діяльність, американські оператори скорочують проекти, виробничі компанії не підніматимуть різко заробітні плати, туристична сфера та ресторанний бізнес довго відходитимуть від карантину, тому до осені у людей стане значно менше грошей. А якщо ціни почнуть зростати, то власники тварин можуть не лише менше купувати, а й шукатимуть дешевшу альтернативу. Клієнти, що зазвичай надавали перевагу товарам економ-сегменту, дуже ймовірно, почнуть купувати менше, натомість, додаючи воду до сухого та кашу до вологого раціону.

- Як за вашими оцінками розвиватиметься ситуація на ринку кормів у перспективі наступних місяців і року загалом?

- Досвід попередніх криз показує, що за песимістичного сценарію ринок готового харчування в Україні може просісти за підсумками року до 20%.

- Можливо, адаптуючись до нових умов, ви плануєте збільшувати виробництво кормів низькоцінового сегменту? Яка у вас динаміка продажів за сегментами?

- Під час попередніх криз ми не відчули суттєвого перетікання клієнтів. За цей місяць в нашому портфелі зросли продажі в усіх сегментах, значною мірою - преміальних та суперпреміальних продуктів (на 30%). Але тут потрібно також врахувати, що ми напередодні завершили рекламні флайти. Виготовляти більше продуктів економ-сегменту ми не плануємо, оскільки попит на продукти преміум та суперпреміум існує як в Україні, так і за кордоном. Корм - це стратегічний продукт. Зараз ми підписуємо новий контракт на продаж саме цих продуктів з норвезьким партнером.

- Чи плануєте ви перегляд інвестиційної програми на рік?

- Компанія продовжує інвестувати в просування продуктів. Побудова брендів - це робота, яка триває багато років, і якщо ми зараз зупинимось, то це точно відкине нас на місяці назад. Тому комунікації скорочувати не можна. Ми також не зупинили розробки стратегічних продуктів, продовжуємо працювати над лінійками та створенням нового бренду для експортних ринків. Станом на сьогодні усі проєкти категоризовані і ми знаємо, від чого саме будемо відмовлятися в першу чергу, якщо доведеться. Наш підхід: не скасувати проект, а оптимізувати, чи зробити його менш масштабним. Ми переглядаємо умови співпраці та реальні поточні потреби. Водночас реалізація деяких проектів уповільнились через карантин і без нашої на те волі. Наприклад, відкриття заводу у Литві ми планували на квітень-травень. Проте з березня не можемо працювати над налагодженням виробничої лінії. Все обладнання приїхало до нас з Німеччини та Нідерландів. А повноцінний запуск виробництва без їхніх фахівців завдання непросте, тому намагаємось просуватися вперед в даному напрямку дистанційно. Однак це дуже складно в технологічних процесах. Плюс, у Литві є багато локальних обмежень, пов’язаних з карантином, і порівняно висока дисципліна пересічних громадян - багато хто самоізолювався та не працює. Тому наразі ми плануємо відкрити завод у другій половині червня. Інвестиції у відкриття складуть близько $10 млн.

- На чому ви зараз економите, які напрями зберігаєте?

- Зараз ми працюємо відповідно до сценарію, який дозволяє нам суттєво не скорочувати витрати, але змушує бути ощадливими. Наша візія - увійти в топ-50 світових гравців до 2023 року. Її реалізація передбачає серйозну експансію на міжнародні ринки та побудову знання про компанію. Навесні та влітку ми планували відкрити завод у Литві, провести серію маркетингових активностей на стратегічних ринках та брати участь в міжнародних виставках у Німеччині, Нідерландах та Польщі. Все це потребувало постійної фізичної присутності наших команд, великої кількості відряджень, представницьких витрат, а також витрат на рекламу та просування. Ці витрати скоротились/перенеслись автоматично. Хоча онлайн комунікації та активності ми фактично не скорочуємо. Зменшилася кількість навчань, позаяк не всі школи змогли швидко перейти в онлайн. Тому знову маємо частину витрат, що скоротилась під впливом карантину.

Ключове, що ми знаємо сьогодні: якщо виникне потреба вдатися до радикального сценарію, ми знайдемо спосіб зберегти робочі місця. Тому основне завдання зараз - працювати.

- Як ви справляєтесь із сьогоднішніми викликами, які стратегічні рішення приймаєте?

- На початку березня ми створили штаб, куди увійшла наша стратегічна група. Провели фінансове моделювання та розробили три сценарії розвитку бізнесу у період карантину. Наступним нашим кроком було створення невеликого штабу, представники якого зустрічаються що два дні та вирішують оперативні питання. Команда "Кормотех" - це 715 осіб. Близько 400 працівників щоденно перебувають в полях та на виробництві: торгові агенти, працівники логістики та фабрик працюють у звичному режимі. Решта працюють дистанційно. Звісно, ми трохи просідаємо в ефективності (біля 10%), але відвантаження здійснюємо до всіх клієнтів, які працюють. Також ми запровадили багато протиепідеміологічних заходів, налагодили щоденну комунікацію, переглянули бюджети та пропагуємо ощадливе використання ресурсів. Більше сфокусувалися на безперебійній роботі підприємства та можливості виконати всі зобов’язання, передусім, перед нашими співробітниками. За перший квартал ми виконали план продажів на 100%.

- Ви переглядали план продажів на другий квартал 2020 року? В який бік?

- Плануємо вийти на бюджетні показники продажів станом на кінець року як на ринку України, так і за кордоном (експортуємо в 25 країн). Криза ж створює й нові можливості. Водночас ми готові до різних сценаріїв, які прорахували.

- Чи не прокоментуєте інформацію стосовно того, що найближчим часом Україна може зіткнутися з нестачею кормів через відсутність рішення, яке б визнавало еквівалентність системи реєстрації кормових добавок ЄС в Україні?

- Цьому закону два роки, але алгоритму (процедури) реєстрації не існує. Відповідно, діяти в межах законодавства неможливо. І через півроку це справді може стати проблемою.