12:47 08.06.2021

Автор ЄВГЕНІЯ СМІЯН

Експорт, народжений в пандемію

6 хв читати
Експорт, народжений в пандемію

Євгенія Сміян, заступник директора Epicentr Ceramic Corporation 

 

Численні локдауни стали шоковою терапією для світової торгівлі.  Міжнародним експортерам довелося боротися за ринки збуту в умовах закриття кордонів. Згідно з даними Держстату, обсяг експорту українських компаній у 2020 році скоротився на 7,8% і склав $59,04 млрд. Особливо складною ситуація виявилася для молодих експортоорієнтованих бізнесів, які зародились напередодні пандемії. Одним із них був наш новий завод керамічної плитки Epicentr Ceramic Corporation у Калинівці (Київська область), запуск якого відбувся улітку 2019 року. Як показав наш досвід - чим складніша ситуація, тим більше можливостей у ній можна побачити. 

Ще на етапі будівництва заводу планувалось, що 60% виробленої керамічної плитки буде йти на експорт. Майже через два роки після запуску завод експортує у 27 країн світу, в тому числі в Німеччину, Францію та ОАЕ. Ми розуміємо, наскільки складний шлях випробувань нам довелося пройти. Це була справжня боротьба за виживання, за право “відбутись” як експортер. Але результати доводять, що зусилля не були марні. Це був період, коли вибирати не доводилось - ми буквально хапалися за соломинку, за кожного, навіть найприскіпливішого клієнта. Щоб задовольнити їхні вимоги, ми приймали багато нестандартних рішень, які, переконана, не втратять свою актуальність і після пандемії. Вони також стануть хорошим кейсом для українських компаній, як можна утримати навіть найвибагливішого іноземного клієнта.

Уроки пандемії

Одразу після запуску Epicentr Ceramic Corporation ми запланували поїздки на дві найвідоміші в світі керамічної плитки виставки Cersaie та Cevisama з амбітними планами привезти в Україну готові контракти. Але встигли потрапити лише на одну - одразу після Cevisama нагрянула пандемія. Як сніг на голову. Звісно, у нас був шок. Як нам завойовувати міжнародні ринки, коли кордони закриті? Без відряджень, без прийому іноземних гостей. Плитка - це той товар, який потребує тактильного контакту, клієнт мусить вживу побачити та оцінити його. Власне, ми підійшли до етапу, на якому могло все зупинитись “до кращих часів”, так і не почавшись. Але ми ризикнули і почали… продавати плитку онлайн. Це стало справжнім викликом для нас. А врешті-решт - унікальним досвідом для виробництва, яке тільки-тільки стало на шлях завоювання міжнародних ринків. 

Онлайн-розпакування. Ми почали шукати потенційних клієнтів онлайн та вести перемовини після виставки. Спілкування повністю перейшло в інтернет. Ми робили онлайн-тури по заводу, зробили окремий ресурс для доступу покупців до фото плитки в форматі real life, знімали і відправляли різні професійні відеопрезентації. Розсилали зразки клієнтам по всьому світу. Адже коли країни "зачинились" через COVID-19, ми не могли робити відвантаження. Деякі клієнти просили включити Whatsapp або Zoom і продемонструвати, як виглядає наш продукт “вживу”. Так само відбувалося розпакування піддонів із плиткою. Знаєте, це як розпаковка дитячих іграшок на Youtube, тільки замість конструкторів ми розгортали палети з керамічною плиткою. І це спрацювало. Клієнту не цікаво було дивитись на відібрані зразки, він хотів знати, у якому вигляді продукція потрапить до нього. Лише після цього ми отримували “зелене світло” на початок співпраці. 

“Гарячі” продажі. Відділ продажів - це люди, які до пандемії були в полях нон-стоп. Вони приїжджали на завод, набирали зразки і потім їздили з ними різними країнами. Минулий рік у них пройшов практично без відряджень. Ми зрозуміли, що онлайн продавати можна, і навіть більш ефективно. Адже ти не витрачаєш час на постійні перельоти, а відповідно, встигаєш провести більше зустрічей. 

По суті, ми почали здійснювати “гарячі” продажі. І при цьому доводилось оперативніше приймати рішення, адже ситуація у світі змінюється щохвилини. Сьогодні клієнт є, а завтра - хтозна. Багато компаній брали паузу і не підписували нові контракти. Але були й такі, які побачили для себе “вікно можливостей”. Ми спостерігали, як деякі з наших клієнтів виростали фактично в нас "на очах". Вони не боялись приймати рішення дуже оперативно і ми це всіляко підтримували. Були клієнти, які нас запитували: ви можете нам розробити щось цікаве? І ми, без вагань, починали діяти "тут і зараз". Оперативно розробляли нові зразки, передавали замовникові, затверджували з ним онлайн і... ставили у виробництво.

Зародження нових сервісів. У нас з'явилися клієнти, під яких ми почали формувати окремий склад та планувати виробництво. Через пандемію відбулась значна зміна традиційних продажів, це призвело до закриття роздрібних мереж і шоу-руміві, як наслідок - тотальна оптимізація складських площ. Сьогодні, до прикладу, в країні клієнта торгівля працює, а завтра закриють всі магазини, і невідомо, коли він зможе відвантажити продукцію. Щоб нівелювати ці ризики, ми, по суті, створили новий сервіс для своїх клієнтів. Відтак ми можемо забезпечити їх плиткою з нашого складу практично в будь-який момент. 

Висока планка

Чому настільки популярна італійська чи іспанська плитка? По-перше, історія розвитку плиткового виробництва в Італії та Іспанії налічує сотні років, а тому конкурувати з ними дуже складно. Але ми віримо, що можливо. І зараз робимо все, щоб це довести це на практиці. 

Будівництво потужного сучасного заводу з виробництва керамічної плитки та керамограніту було мрією власників компанії. Україна - один з найбільших у світі експортерів високоякісної білої глини. Її купують італійці, іспанці, поляки і навіть китайці. А потім експортують нам готову продукцію. 

Окрім наявності сировинної бази нам сприяє найсучасніше обладнання TM SACMI, SYSTEM та BMR, встановлене на заводі. Ми не працюємо за ДСТУ, які прописані ще у 50-х та 60-х роках. Технології зробили шалений ривок і сьогодні конкуренція у світі плитки надзвичайно висока. Для того, щоб продавати, потрібно розуміти, що твоя продукція перевищує планку пропозиції на ринку. Тому ми керуємося власними технічними умовами, які відповідають якісним показникам, діючим, зокрема, в Німеччині. Тобто, наші стандарти і техумови значно жорсткіші за параметри, які прописані в українських нормативних документах. 

По-друге, ми намагаємося надавати сервіс, до якого звикли європейські клієнти. Італійські та іспанські заводи відвантажують свою продукцію в будь-який куточок Європи так, ніби це відбувається всередині однієї країни. Попри всі законодавчі бар'єри, ми прагнемо, щоб процес доставки не обтяжував клієнта. 

По-третє, ми багато уваги приділяємо деталям: якості малюнку, ефектам. Навіть найсміливіші рішення ми можемо реалізувати завдяки високоякісному обладнанню. До речі, світові тенденції свідчать про зростання популярності широкоформатної плитки. А тому вже в цьому році ми запустимо третю лінію, яка дозволить нам виробляти плитку великих форматів. Цього року це буде формат 1800*900 мм.

По-четверте, ми готові задовольнити найвибагливіших клієнтів. При підписанні великих контрактів у нас був досвід, коли компанія відправляла до нас аудитора, який перевіряв все виробництво. Вони хотіли бути впевненими, що ми дійсно зможемо забезпечити контрактні потужності і виконати замовлення. Після підписання “золотих зразків” відбувався повторний аудит. Це звична практика для міжнародних гравців.

До прикладу, у нас є клієнт з ОАЕ, який працює з державними об'єктами. Одне замовлення від них може складати 30-50 тис. кв. м. Але їхні вимоги надзвичайно високі. Плитка - це природний матеріал і вологість та температура в печі дають коливання відтінків. Так ось клієнт підписує строго один відтінок і все, що вийде з нашої печі в іншому відтінку, він не купить. Так, для нас це ризик, але ми на нього пішли свідомо. Завдяки таким рішенням цього року ми вийдемо на потужність 8,5 млн кв. м, а за наступні два роки зростемо до цілих 23,5 млн кв. м. Світова пандемія показала, що традиційні виробництва повинні ставати більш гнучкими і не боятися підлаштовуватися під новий контекст. 

 

Завантаження...
РЕКЛАМА

ОСТАННЄ

СЕРГІЙ ДУНАЙЛО

Ринок газу "по-нафтогазівськи" призведе до здорожчання тепла на 40%

АНДРІЙ НІКОЛАЄНКО

Саміт Байден-Путін: дипломатичний переклад для України

ЮРІЙ ПІТА

Чи можна подолати шахрайство на ринку нерухомості?

АРСЕНІЙ ПУШКАРЕНКО

Будівництво Київської обхідної дороги: від багаторічних обіцянок до реальних кроків

ВАЛЕНТИН НАЛИВАЙЧЕНКО

Хто допоміг трьом невідомим компаніям відібрати половину доходу українських АЕС?

МИХАЙЛО ЦИМБАЛЮК

Податкова амністія чи остаточний зашморг для представників середнього бізнесу

ІГОР УМАНСЬКИЙ

Чому не можна було підписувати фінплан "Нафтогазу"

АНДРІЙ ЛЯХОВИЧ

Законопроект про національний спротив об’єднує ветеранів і громадськість

ЮРІЙ ТАЦІЙ

Біля витоків будівництва

МАКСИМ ТІМЧЕНКО

Енергетичний сектор - ресурс для досягнення цілей України зі скорочення викидів CO2

РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
РЕКЛАМА
Завантаження...
РЕКЛАМА

UKR.NET- новости со всей Украины

РЕКЛАМА