Щоб вижити, АТ "Укрзалізниця" постійно адаптується до ринкових змін
Валерій Ткачов, заступник директора департаменту комерційної роботи АТ "Укрзалізниця"
АТ "Укрзалізниця" продовжує адаптуватися під ринкову кон‘юнктуру на ринку використання вагонів.
Це потрібно робити постійно і дуже швидко. Адже частка вагонів-зерновозів держкомпанії займає лише 20-25% на ринку використання вагонів і постійно зменшується. Тому реагувати на зміну попиту на зерновоз потрібно оперативно та пропонувати аграріям/замовникам більш вигідні умови.
Вагон-зерновоз — це сезонний вид рухомого складу, попит на який значно підвищується в серпні-грудні кожного року та падає у березні-червні. Це загальна цінова динаміка протягом останніх 5 років.
Але з початком війни з‘явились інші ринкові чинники, що кардинально вплинули на ринок використання зерновозів. Це переорієнтація вантажопотоків з портів у напрямку західних кордонів, це постійні удари ворога по залізничній інфраструктурі, це проблеми з енергопостачанням, це значне здорожчання логістики та інше.
Але головний чинник, що кардинально вплинув на ринок використання зерновозів, — це наявність інфраструктурних обмежень експорту зерна. Фактичні інфраструктурні можливості у 2022 році були не в змозі задовольнити потреби аграріїв щодо вивезення на експорт аграрної продукції в повному обсязі.
Враховуючи, що сам тариф перевезення вантажів залізницею фіксується наказом МІУ (та переглядається нечасто), почала стрімко зростати вагонна складова тарифу (вартість використання вагонів). Особливо цей процес прискорився у жовтні 2022 року через шалений попит на перевезення зерна з боку аграріїв.
Дії АТ "Укрзалізниця", як власника вагонів, у період високого попиту на зерновоз.
У зазначених умовах Укрзалізниця продовжила пристосовуватися до зміни ринкової кон’юнктури. Усі наявні вагони-зерновози товариство продавало виключно на відкритих аукціонах через ЄТС "Прозорро.Продажі".
Укрзалізниця запропонувала ринку різні види аукціонів на свої зерновози:
- аукціони з різними термінами подачі вагонів: короткострокові (до 1 місяця) та середньострокові (до 3 місяців);
- різні за формою торги: англійські (на підвищення ціни), голландські (на пониження);
- різні за умовами: аукціони з фіксованою або плаваючою датою навантаження; аукціони з вимогою протягом 5 діб зафіксувати станцію навантаження та вивантаження та ін.
Ці заходи дозволили товариству заробити додаткові кошти на власному зерновозі завдяки високому попиту.
Дії АТ "Укрзалізниця", як власника вагонів, у період спаду попиту на зерновози.
Починаючи з січня-лютого 2023 року попит на вагони-зерновози почав знижуватися. Тому менеджмент Укрзалізниці більш деталізовано проаналізував усі наявні сегменти ринку використання зерновозів.
Умовно, використання вагонів УЗ для перевезення зерна було розділено на три напрямки (сегменти): перевезення в напрямку українських портів; перевезення в напрямку західних прикордонних переходів; внутрішні перевезення зерна.
Ці сегменти ринку мають різний попит на зерновози УЗ, мають різні експлуатаційні показники (швидкість руху вагону по напрямкам), мають різну потужність поглинання вантажу, різні вагові норми за окремими дільницями тощо.
Також звернули увагу на сегмент, що активно зростає останнім часом, — перевезення зерна в неспеціалізованому рухомому складі — у піввагонах (ПВ) з використанням різних вкладишів, лайнербегів та ін.
Окремо проаналізували сторонніх конкурентів у перевезені зерна.
Основний конкурент залізниці в перевезені зерна — це автомобільний транспорт. Ми проаналізували відстані перевезення зерна в автотранспорті та залізницею, порівняли вартість перевезення зерна на різну відстань в автотранспорті та залізницею.
За результатами аналізу АТ "Укрзалізниця" запропонувало аграріям наступні стимулюючі заходи:
- Для конкурування з автомобільним транспортом за обсяги перевезення запропонували значну знижку на використання зерновоза УЗ при перевезені на відстань до 300 км. Запропонували окремий аукціон, на якому аграрії зможуть купити зерновоз УЗ за мінімально можливою вартістю 516 грн/доба при діючій мінімальній вартості 2795 грн/доба. Здешевлення використання вагона УЗ в 5,4 разу.
- Для конкурування з альтернативним неспеціалізованим рухомим складом (з приватним піввагоном) АТ "Укрзалізниця" пропонує власний піввагон для перевезення зерна за зниженою вартістю. Запропонували окремий аукціон, на якому аграрії зможуть купити піввагон УЗ за мінімально можливою ставкою 812 грн/доба при діючій вартості 1400 грн/доба. Здешевлення вартості піввагона УЗ на 42%.
- Для конкурування з приватним зерновозом при перевезені в напрямку західних переходів АТ "Укрзалізниця" пропонує власний зерновоз за зниженою вартістю. Запропонували окремий аукціон, на якому аграрії зможуть купити зерновоз УЗ за мінімально можливою ставкою 1806 грн/доба при діючій мінімально можливій вартості-2795 грн/доба. Здешевлення вартості зерновоза УЗ на 35,4%.
Висновки: WIN-WIN.
WIN. Зазначені заходи роблять вагони АТ "Укрзалізниця" більш конкурентними на ринку використання вагонів, адже частка зерна, що перевозиться вагонами товариства, становить лише приблизно 22-25%.
WIN. У свою чергу агровиробники отримають вагони залізниці за меншу вартість, що скоротить загальні логістичні витрати при експорті зерна.
Окремо також потрібно виділити заходи АТ "Укрзалізниця" з удосконалення механізму визначення швидкості руху вагонів. Справа в тому, що швидкість руху напряму впливає на вартість використання вагона. Адже якщо швидкість руху більша, то замовник заплатить меншу загальну вартість за використання вагона, тому що вагон швидше доїде й замовнику доведеться сплачувати за меншу кількість діб використання.
Як виглядав процес еволюції механізму визначення швидкості руху вагонів держкомпанії.
Спочатку для визначення вартості використання вагона в розрахунок бралася нормативна швидкість руху вагонів (200 км/доба — для повагонних відправлень; 320 км/доба — для маршрутних відправлень). Це була теоретична швидкість, яка не мала ніякого відношення до фактичної швидкості руху вагонів та застосовувалася до всіх типів вантажних вагонів.
Першим кроком АТ "Укрзалізниця" запровадило фіксацію фактичної швидкості руху вагонів у розрізі типів вагонів, з розділенням на повагонні та маршрутні відправлення. Цей показник розраховує ГІОЦ (Головний інформаційно-обчислювальний центр) Укрзалізниці. Швидкість визначалась як середній зафіксований показник швидкості руху вагона за останні 3 місяці.
Другим кроком АТ "Укрзалізниця" розділило показники на три види сполучення (напрямки): експортні перевезення в напрямку портів України; експортні перевезення в напрямку західних прикордонних переходів; внутрішні та імпортні перевезення. Тепер показники почали обраховуватися також у розрізі сполучень/напрямків.
Також було переглянуто період фіксації цієї швидкості, тепер розрахунковий період став 1 місяць замість 3 місяців (щоб оперативно реагувати на зміну швидкостей).
26 числа кожного місяця ГІОЦ надає фактичну швидкість руху вагонів за останній місяць у розрізі типів вагонів, видів сполучення (експорт порти; експорт західні переходи; внутрішні та імпортні перевезення); у розрізі видів відправлень (повагонні або маршрутні відправлення).
У процесі роботи постійно виникають зауваження до самого механізму визначення швидкості руху вагона, і АТ "Укрзалізниця" вимушене оперативно реагувати, постійно вдосконалюючи цей механізм.
Останні зміни, що запровадило АТ "Укрзалізниця", — перегляд порядку визначення швидкості в напрямку морських портів України. Виявилось, що при русі вагонів-зерновозів у напрямку порту Ізмаїл, на дільниці біля Білгород-Дністровська діють вагові обмеження для поїздів, і повноскладний розривається (ділиться на частини). "Ядро" цього маршруту їде далі, а решта вагонів довозиться згодом із запізненням. Це призвело до значного зменшення швидкості руху маршрутних поїздів у цьому напрямку. Тому Укразалізниця вдосконалила механізм розрахунку швидкості руху вагонів у цьому напрямку.
Тобто АТ "Укрзалізниця" продовжує постійно вдосконалювати механізм визначення швидкості вагонів, щоб він відповідав ринковим та технологічним вимогам з боку наших замовників.
Підсумовуючи, хочу сказати, що АТ "Укрзалізниця" планує і надалі пристосовуватися до ринкової кон‘юнктури на ринку використання вагонів, пропонувати замовникам умови, що задовольнятимуть їхні потреби, і вони зроблять вибір на користь вагона товариства.
Конкуренція між приватними власниками вагонів і АТ " Укрзалізниця" буде тільки поглиблюватися, що буде йти на користь замовникам/вантажовласникам.