Юрій Щуклін, експерт ринку логістики, радник Голови Правління “Укрзалізниці”

 

На усвідомлення та прийняття того факту, що Земля крутиться навколо Сонця, а не навпаки, людству знадобилося більше ніж сто років. Зараз ми не в Середньовіччі, проте окремій групі економічних гравців досі вдається пропагувати економічну модель, яка ґрунтується на такому ж хибному розумінні світобудови, що відстоювали апологети системи Птолемея. Мова йде про функціонерів державного перевізника “Укрзалізниці” та групу економічних суб’єктів, що прагнуть до визнання себе “центром Всесвіту”, та нав’язавши свої наративи, успішно обґрунтовують спекулятивне ціноутворення на ринку залізничних вантажних перевезень. А хибне розуміння реальності, що пропагують вони і яке, на жаль, проникло у свідомість людей, що приймають рішення, полягає в наступному. Вони свято переконані, що всі економічні процеси та події логістики, переміщення вантажів, повинні обертатися навколо державного перевізника “Укрзалізниці” та виконуватись за його “Уставом”, за його “правилами світоутворення”, під його “чуйним” монопольним управлінням, та навчанням...

Їхня фундаментальна помилка ось у чому. Попит на логістику вантажів (і на послуги “Укрзалізниці” як її складової частини) виникає виключно (!) внаслідок діяльності Виробника та укладених ним, і для цього, контрактів. Не інакше! Саме діяльність Виробника і створення ним продукції, що становить цінність для споживача, є головною передумовою виникнення економічних відносин між всіма суб’єктами господарської діяльності, які оперують продукцією від точки відвантаження, від виробника до точки отримання споживачем. Так, логістика є складовою створення доданої вартості і ціна вантажу у точці поглинання відрізняється від ціни в точці зародження. Але якщо не буде вантажу, продукту, зникне передумова для всіх подальших відносин: що тоді взагалі робитимуть трейдери, перевізники, якщо не буде що продавати, перевозити й на чому заробляти? Тож у здоровій економічній системі взаємовідносин всі процеси мають обертатися саме навколо виробництва, яке має свої цілі, плани та цикли діяльності. А стратегічною метою повинен бути такий стан взаємовідносин між виробництвом, трейдом й логістикою, що заохочує головного рушія відносин, виробника, продовжувати свою економічну діяльність — виробляти!

В Україні головним чинником ціноутворення на ринку залізничної логістики є виключно апетити економічних гравців, що обслуговують потребу аграрного сектору в доступі до ринків збуту. І аграрному виробнику відведена роль не замовника послуги, а сировинного придатка. Ми маємо 25 років таку систему, в якій трейдери конкурують з виробниками за доступ до ринку, і здійснюють це за допомогою викупу логістичного ланцюга! А застаріла та неефективна система управління залізничними перевезеннями, яку свято відстоює та оберігає від стороннього ока і змін “Укрзалізниця”, дозволяє викуповувати провізні спроможності й формувати стан постійно незадоволеного попиту аграріїв на доступ до ринків збуту.

Регулярні спекулятивні сплески цін, коли вартість вагона-зерновоза одномоментно зростає в 5-6 разів, є постійним болем для українського аграрія, виробника, експортера зерна.  Цьогоріч, коли спекулятивний пузир цін призвів багатьох аграріїв до відсутності коштів на осінню посівну, керівництво “Укрзалізниці” нарешті дослухалося до аграрних бізнес-спільнот. Державний перевізник на початку жовтня змінив параметри проведення аукціонів, що зробило неможливою участь компаній-посередників, які не є власниками аграрних вантажів і використовували аукціони винятково з метою викупу обмежених ресурсів логістики та підвищення цін. Цей безпрецедентний крок миттєво призвів до трикратного зниження цін на вагони. Практично відразу пролунала гостра критика з боку трейдерів — що, мовляв, неприпустимо, щоб виробник зміг придбати вагони так дешево і без нас! Одночасно зазвучали аргументи функціонерів “Укрзалізниці”: що обмеження участі в аукціонах окремих учасників, навіть якщо це й посередники, суперечить принципам конкуренції та утискає економічні свободи…

Обидва ці сигнали мають одну спільну причину: застосований на вимогу аграрних спільнот принцип ціноутворення, де головним чинником є реальний, фізичний, не штучний(!),  попит безпосередніх виробників, руйнує теперішню їх економічну модель перепродажу логістики.

Вочевидь настав час прояснити, що являють собою на практиці “принципи конкуренції” та “економічні свободи”, загрозу яким несподівано відчули трейдери, посередники та функціонери “Укрзалізниці” у вигляді появи у виробника можливості напряму купити для свого вантажу квиток на ринки.

Що являють собою трейдери та який їхній функціонал в Україні? Перша група трейдерів — це мультинаціональні компанії, з доступом до великих і дешевих грошей. Вони можуть собі дозволити купувати та продавати аграрну продукцію за цінами, що не мають нічого спільного з прибутком, і їхню бізнес-модель не в змозі відтворити жоден з українських трейдерів та виробників. Маючи торгових представників (майданчики) на всіх континентах, мультинаціонали завжди можуть перекрити збитки на одному ринку прибутками на іншому. І вочевидь їхній KPI полягає головним чином в утриманні своєї частки на ринку. Друга група так званих ”локальних трейдерів”, яких багато, це невеликі компанії, які з “чорного” зерна роблять “сіре”: купують зерно без документів за готівку і продають мультинаціоналам у портах вже офіційно і за безготівковим розрахунком. Зазвичай у них величезна маржа, більша за інших учасників ринку, і вони обов'язково мають прикриття у владі, тому що таку діяльність неможливо проводити без “даху” в відповідних органах. Об’єднує дві категорії трейдерів те, що для них, для їх економічної моделі, для їх менеджменту все одно, скільки коштує логістика — вона все одно буде сплачена виробником.

Ще одна категорія — так звані експедитори. Раніше вони справді виконували багато роботи та відігравали серйозну роль на ринку, та з плином часу більшість їхніх функцій стали удаваними, інші максимально автоматизовані завдяки новим технологіям. Але всупереч прогресу експедитори продовжують успішно доводити свою значущість, нав’язуватись та заробляти на “стосунках”. Головний секрет їхнього успіху – створена не без допомоги функціонерів “Укрзалізниці” ринкова ніша своєчасного відповідального доставлення вантажів у обумовлені терміни. Це відбувається таким чином: експедитор купує в "Укрзалізниці" “безвідповідальність”(!), або вагони за одну суму, а перепродує за набагато більшу, і частиною цієї суми корумпує чиновника, який забезпечує ”відповідальність “Укрзалізниці” — точну подачу порожніх  та своєчасну доставку саме цих вагонів! В той самий час за рештою вагонів “Укрзалізниця” не несе жодних зобов’язань — ні за термінами, ні по датах, ні за схоронністю вантажу. Зараз корупція стала майже “білою”: чиновник не бере в руки гроші, а отримає свій прибуток від того, що якась експедиторська компанія добре виконає свої зобов’язання з дотримання термінів доставлення, купує власні вагони, депутатські мандати та інших. Як думаєте, яким чином експедиторська фірма спроможна це виконати, якщо термін залежить виключно від чиновників “Укрзалізниці”? Покупцем цього віртуального сервісу відповідального доставляння від експедитора, як правило, є менеджмент мультинаціонального трейдера, який перекладає на експедитора частину своїх функціональних ризиків та звітує в головний офіс, що успішно віддав логістику на аутсорсинг.

Трейдеру та його менеджеру вигідне існування експедитора, тому що він бере на себе відповідальність і ще приносить дещо у дзьобику. Виробнику ж все це не потрібно, оскільки він витрачає на логістику свої власні зароблені кошти і зацікавлений, щоб витрати були меншими і щоб не надувався штучно ціновий пузир.

Чому жоден український системний виробник - ні Нібулон, ні Кернелл, не користується послугами експедиторів і не наймає їх? Ці великі, фінансово успішні компанії створили свої логістичні підрозділи й самі займаються відправками зерна. Якщо порівняти ціну, яку витрачає будь-який мультинаціональний трейдер через експедиторів, з ціною, яку витрачає виробник, що сам відправляє свої вантажі, різниця становитиме подекуди 50%, а трапляється і вище.

Як гадаєте, який учасник ринку більш цікавий для “Укрзалізниці”: хто торгується за кожну копійку, чи той, хто з нею домовляється, не критикує та приймає будь-які її умови, “правила” і ціни? Вустами пана Ткачова, який нещодавно заявив, що запропонована учасниками аукціону, серед яких були і посередники, добова вартість використання вагона в 14,6 тисячі гривень є “ціною, яку учасники ринку в змозі заплатити”, “Укрзалізниця” дала вичерпну відповідь на це питання. Проте функціонер замовчує найцікавіше: що на аукціон приходять посередники та конкурують з аграрієм-виробником за обмежений ресурс для одного й того ж самого вантажу (!). Але посередники конкурують не своїм власним коштом, а тим, який після “перемоги” на аукціоні віднімуть знов таки у виробника, не додавши жодної цінності лоту або пропускній спроможності. Ось у чому секрет утворення “ціни, яку учасники ринку в змозі заплатити”.

Тож про яку економічну свободу, яку відстоює “Укрзалізниця”, йде мова — свободу від паразитів чи навпаки, свободу на існування всіх паразитів? Всі, хто вів бізнес у 1990-х, пам’ятають рекетирів, яким будь-який торговець чи виробник був змушений платити. Чи правильно я розумію, що за логікою чиновників УЗ рекет теж має право на існування, бо це економічна свобода і як не крути, він же надавав торгівцям та виробникам певну послугу, як-от гарантування існування? Говорячи про необхідність зберігати конкуренцію, функціонери “Укрзалізниці” не говорять всієї правди: що їхнє розуміння конкуренції означає присутність на ринку тих учасників, які створюють не цінності, а перешкоди.

Я особисто знаю багатьох аграріїв, які цього року не збираються сіяти. Працюючи без упину цілий рік, вони все, що могли заробити, віддали трейдеру з експедитором і тепер їм не вистачає коштів на добрива. Тому що “Укрзалізниця”, підтримуючи на словах так званий вільний ринок (хоча який він вільний – хтось ще окрім УЗ може виїхати на рейки, планувати, запропонувати на “Прозорро” вагони?) на ділі створила виробнику перешкоди, одночасно створивши умови для трейдерів та експедиторів для успішного подолання цих перешкод за гроші виробника.

За такої системи українським агровиробникам годі сподіватись зайняти стабільну нішу на європейському й світовому ринках. Цивілізований ринок прагне працювати за форвардними контрактами, а менеджери, котрі загрузли в корупції, хочуть іншого — щоб Україна зав'язла у спотових контрактах, які для них дуже вигідні. Бо навіть якщо мультинаціонал і купує в мінус, то це не означає, що мінус стався персонально у менеджерів. Інтереси ж виробника-аграрія протилежні: він прагне продати зерно заздалегідь і принагідно зацікавлений знати не лише терміни, а й вартість завтрашньої логістики. Підписуючи форвардний контракт, він позбавлений можливості знати наперед, скільки вона буде коштувати. А трейдери та експедитори якраз зацікавлені, щоб виробник дізнався ціну в максимально пізній термін і опинився в таких умовах, коли змушений боротися не за економіку контракту, а за його виконання, і перед загрозою штрафних санкцій погоджується на будь-яку ціну логістики.

25 років тому запровадження іменних квитків на пасажирські потяги одномоментно зруйнувало схему заробітку спекулянтів, що стояли біля залізничних кас та перепродували квитки. Навряд чи українці мали б сьогодні ті цифрові сервіси із доступними залізничними квитками, якби “Укрзалізниця” тоді відмовилась від продажу іменних квитків під приводом захисту інтересу спекулянтів — бо вони теж учасники ринку, оскільки стояли біля кас та забезпечували пасажирів квитками.

Маю сподівання, що іменні квитки для своїх вантажів на ринки за доступною ціною і через відкритий цифровий сервіс матимуть і українські виробники. Це і буде справжня економічна свобода — від маніпуляторів, спекулянтів та паразитів.